Jak pozyskać nowych klientów dla Twojego startupu

 

Pozyskanie klientów to nadrzędny cel każdej firmy, bo bez klientów nie może się rozwijać ani nawet istnieć w dłuższej perspektywie. W Heraldbee specjalizujemy się w pozyskiwaniu klientów dla startupów. Wiemy jak przyciągnąć uwagę osób potencjalnie zainteresowanych danym produktem lub usługą. Przetestowaliśmy wiele strategii i narzędzi w tym zakresie i stosujemy te, które przynoszą namacalne efekty. Postanowiliśmy więc podzielić się naszym doświadczeniem. W tym artykule podpowiemy:

1. Czym jest pozyskiwanie klientów (ang. customer acquisition);
2. Jak wygląda proces pozyskiwania klientów;
3. Jakie są skuteczne metody pozyskiwania klientów.

Mamy nadzieję, że nasze doświadczenie okaże się pomocne dla Waszych biznesów.

 

 

Czym jest pozyskiwanie klientów (ang. customer acquisition)?

Termin „pozyskiwanie nowych klientów” ma jasny przekaz – to cały zestaw działań, których efektem powinien być wzrost liczby klientów i co za tym idzie, wzrost sprzedaży. Bez wątpienia jest to fundament funkcjonowania każdego biznesu.

Warto wspomnieć tutaj o trzech kluczowych pojęciach w kontekście pozyskiwania klientów. Są to: strategie pozyskiwania klientów (ang. customer acquisition strategies), proces pozyskiwania klientów (ang. customer acquisition process) oraz koszt pozyskiwania klientów (ang. customer acquisition cost, CAC).

Strategie pozyskiwania klientów to zbiór narzędzi, sposobów czy technik, które mają na celu przyciągnięcie uwagi osób potencjalnie zainteresowanych danym produktem lub usługą. Szerzej omawiamy je w ostatniej części artykułu.

Proces pozyskiwania klientów  to z kolei zbiór kroków, które prowadzą do pozyskania nowych klientów. Wśród nich kluczową rolę odgrywają strategie pozyskiwania klientów, jednak cały proces jest bardziej złożony. W kolejnej części artykułu, dokładnie opisujemy na czym polega.

Koszt pozyskania klienta to po prostu cena, jaką firma płaci za pozyskanie nowych klientów. Obliczamy go dzieląc całość kosztów poniesionych na pozyskiwanie klientów przez liczbę nowych klientów w danym okresie.

 

Warto również obliczać ten koszt dla pojedynczych kanałów komunikacji, aby dowiedzieć się, który przynosi najlepsze efekty. Aby to było możliwe, należy śledzić pochodzenie nowych klientów tzn. źródło z którego dowiedzieli się o produkcie.

 

Proces pozyskiwania klientów

Pozyskiwanie klientów to proces, który składa się z wielu kroków. Zanim przyjdą efekty, konieczne jest poświęcenie czasu na analizy i badania, a następnie stworzenie solidnego i przemyślanego planu działania.

 

 

Pierwszy krok może się wydawać zbędny w kontekście omawiania procesu pozyskiwania klientów, ale tak naprawdę jest kluczowym elementem całej układanki. Bez dobrego produktu, żadna strategia nie przyniesie pożądanych efektów. Pamiętaj, że to marketing funkcjonuje dla produktu, a nie odwrotnie.

Kiedy produkt lub usługa są gotowe stwórz profil klienta. Musisz wiedzieć dla kogo jest twój produkt. Zastanów się:

• kim jest potencjalny użytkownik,
• czym się zajmuje zawodowo,
• jakie są jego/jej zainteresowanie,
• w jakim jest wieku, gdzie mieszka,
• w jakich sytuacjach może potrzebować twojego produktu czy usługi,
• jak Twój produkt może ułatwić jego/jej życie,
• gdzie możesz go/ją znaleźć,
• jakich kanałów komunikacji użyć, aby do niego/niej dotrzeć.

Profil klienta powinien być przemyślany i możliwie jak najbardziej szczegółowy. W ten sposób zaoszczędzisz sporo czasu i przede wszystkim pieniędzy. Unikniesz wydatków na potencjalnych klientów, którzy nie przyniosą konwersji.

Pamiętając o ogólnych kosztach związanych ze stworzeniem produktu czy usługi, oszacuj jaki koszt pozyskania klienta jesteś w stanie ponieść, aby było to opłacalne. Z kolei mając na uwadze, do kogo chcesz trafić ze swoją ofertą, wybierz odpowiednie narzędzia i opracuj strategię. Wdróż strategię w życie, a następnie monitoruj jej efekty. Może się okazać, że jedno narzędzie działa lepiej od drugiego lub któryś z kanałów komunikacji nie przynosi w ogóle pożądanych efektów. Oceń wyniki i dostosuj strategię do obserwacji.

*

Chcesz stworzyć efektywną strategię pozyskiwania klientów?

Umów się na rozmowę z ekspertem Heraldbee

*

Warto spojrzeć na proces pozyskiwania klienta również z perspektywy tzw. lejka sprzedażowego. To droga jaką przechodzi klient od osoby nieświadomej istnienia marki aż do lojalnego klienta. Celem działań podejmowanych w procesie pozyskiwania klientów są w pierwszej kolejności zdobycie uwagi, zainteresowania i chęci posiadania produktu.

 

 

Efektywne strategie pozyskiwania klientów

Istnieje wiele metod pozyskiwania klientów. Warto pamiętać, że nie są one wykluczające się, wręcz przeciwnie, są komplementarne. W Heraldbee zawsze oceniamy charakter i potrzeby każdego startupu indywidualnie, a następnie dobieramy zestaw strategii, które naszym zdaniem sprawdzą się najlepiej. Twoja firma może pozyskać zdecydowanie więcej klientów jeśli wybierzesz właściwe strategie.

1. Zaangażowanie klientów

Pamiętając o profilu swojego klienta, zbuduj relację opartą o wspólne wartości. To pierwszy element w procesie pozyskiwania klientów i kluczowy krok do stworzenia zaangażowanej społeczności. Ludzie chętniej sięgają po produkt lub usługę, jeśli marka, która za nimi stoi jest im bliska w kwestii misji i celów. Jasno je komunikuj. Następnie postaraj się zapewnić tej społeczności przestrzeń, w której będzie mogła dzielić się opiniami, przemyśleniami i coraz lepiej poznawać Twój biznes.

Media społecznościowe czy strona internetowa zawierająca bloga i forum dyskusyjne to świetne kanały komunikacji z klientem. Firma, która działa w ten sposób jest postrzegana przez odbiorców jako otwarta i przystępna.

Przeczytaj też: 4 Simple Lessons to Improve Your Customer Acquisition Strategy

2. Content marketing

Kanały komunikacji, o których wspomnieliśmy wcześniej to przestrzeń nie tylko dla Twoich klientów, ale też dla Twojej marki. Wykorzystaj je najlepiej jak to możliwe. Regularnie twórz content i edukuj za jego pomocą. Potencjalni odbiorcy niekoniecznie od razu będą świadomi korzyści płynących z posiadania Twojego produktu. Pokaż im do czego służy, jak mogą go używać, jak zmieni ich życie i czego mogą od niego oczekiwać. Stwórz w nich potrzebę posiadania Twojego produktu i pokaż, że rozwiązuje ich problemy.

Postaraj się, aby przekaz docierał do nich w zróżnicowanej formie – artykuły, posty, wideo, podcasty, white papers. Klienci preferują różne sposoby przyswajania informacji.

 

 

Jednocześnie nie pozwól aby Twoje materiały edukacyjne były tylko promocyjne. Bądź szczery w swojej chęci pomocy i dzielenia się wiedzą. Takie działanie pokazuje, że znasz się na tym co oferujesz i jesteś ekspertem w swojej dziedzinie. To ważny krok na drodze do zbudowania zaufania klientów.

3. SEO

Optymalizuj swój content we wszystkich kanałach komunikacji. Skup się na tym, aby dostosować go do preferencji wyszukiwarek internetowych. Dzięki temu, Twoja pozycja w ich rankingach się poprawi. Przeczytaj więcej na ten temat w naszym artykule Content marketing i SEO dla startupów – najefektywniejsze metody promocji [Case Study].

*

Content marketing i SEO to nasza specjalność.

Umów się na rozmowę

*

4. Program poleceń

Program poleceń polega na oferowaniu obecnym klientom korzyści z tytułu polecenia Twojego produktu innym osobom. Korzyści te mogą obejmować na przykład kody promocyjne, zniżki na kolejne zakupy czy darmowe okresy korzystania z aplikacji. Wszystko zależy od specyfiki produktu i możliwości firmy. Program poleceń to świetny sposób, aby zaangażować kolejnych klientów w proces pozyskiwania nowych odbiorców i tym samym wykładniczo zwiększać ich ilość.

5. Darmowe produkty i usługi

To metoda, mająca na celu pozyskanie klientów, na których nie działają tylko słowa. Jeśli content i treści marketingowe nie są wystarczające, aby wzbudzić w klientach potrzebę posiadania Twojego produktu, pozwól im go przetestować. Dobry produkt obroni się sam. Jeśli oferujesz produkt fizyczny, możesz rozdawać darmowe próbki (jeśli produkt na to pozwala). Z kolei w przypadku usługi czy produktu elektronicznego np. oprogramowania czy aplikacji możesz wprowadzić ograniczony czasowo okres próbny, który pozwoli klientom zapoznać się z narzędziem i zobaczyć jak działa.

6. Marketing mailowy

Marketing mailowy, zwłaszcza w formie newsletterów czy rekomendacji produktów, to klasyczna metoda, która znów zyskuje popularność. Treści udostępniane w ten sposób są odbierane jako bardziej dopracowane, wyselekcjonowane i dopasowane do potrzeb klientów. I słusznie, ponieważ marketing mailowy opiera się na informacjach na temat potencjalnego odbiorcy, które twórcy produktu już posiadają. Dzięki temu mogą ocenić jego potrzeby i dostosować reklamę.

Warto mieć świadomość wysokiego ryzyka związanego z tą strategią. Raz wysłanego maila nie można już poprawić. Wyższa skuteczność wiąże się więc z potrzebą jeszcze większego zaangażowania w tworzenie przekazywanych mailowo treści.

 

7. Landing page

Landing page, to strona, na której „ląduje” potencjalny klient, skierowany na nią z różnych źródeł, takich jak artykuł, post na blogu, mail, wideo czy link polecający. Jej treść powinna zawierać kluczowe informacje na temat produktu czy usługi i ostatecznie przekonać potencjalnego klienta do ich zakupu. Jest to więc narzędzie, które odgrywa swoją rolę na późniejszym etapie lejka sprzedażowego niż np. artykuły na blogu, program poleceń czy marketing mailowy. Landing page powinna sprawić aby potencjalny klient został klientem właściwym. Jej cel to konwersja.

Aby osiągnąć ten cel, strona musi być zoptymalizowana. Kluczowe elementy landing page to prezentacja produktu, przekonująca treść i widoczny przycisk zachęcający do zakupu (tzw. call to action). Dowiedz się więcej o metodach optymalizacji landing page z naszego artykułu How to Create a Landing Page that Converts?

8. Kontrola wydatków

Customer aquisition nie musi być drogi. Jeśli jesteś nowym startupem, postaraj się maksymalnie wykorzystać to co już masz. Często mały rozmiar firmy na początku jej działalności to zaleta, ponieważ właściciele mogą być bardziej widoczni i stworzyć więź z klientem. Jako twórca marki, pokaż się odbiorcom, opowiedz o swoim produkcie, angażuj się w komunikację z potencjalnymi klientami. Z drugiej strony, skorzystaj z automatyzacji działań tam gdzie to możliwe.

Zwłaszcza na początku kampanii marketingowej ważne jest aby mądrze dysponować budżetem. Nie staraj się pozyskać przypadkowych klientów. Skup się na osobach z największym prawdopodobieństwem konwersji. Stworzenie profilu klienta, wybór odpowiednich strategii czy monitorowanie ich efektów mają na celu wykorzystanie środków w możliwie najbardziej efektywny sposób.

9. Współpraca

Biznes to nie ciągła rywalizacja. Często można zyskać o wiele więcej współpracując z innymi markami. Kluczem do sukcesu w tej kwestii jest postawienie interesu klienta na pierwszym miejscu. Zastanów się jak możesz zwiększyć zadowolenie swoich odbiorców oferując im produkty lub usługi komplementarne do twoich. Dzięki temu nie tylko zdobędziesz nowych klientów, ale też zyskasz dodatkowy kapitał ludzki i być może zasoby finansowe. Działanie na zasadzie partnerstwa daje szansę współpracy z markami niekoniecznie związanymi z Twoją branżą i tym samym poznanie ich perspektywy i sposobu prowadzenia biznesu. Połączenie sił to korzyści dla obu stron.

Zobacz także: How to Leverage Partnerships for New Customers Acquisition

Podsumowanie

Pozyskiwanie nowych klientów to proces, na który składa się wiele elementów. Najważniejsze z nich to opracowanie szczegółowego profilu klienta, wybór efektywnych strategii i właściwych kanałów komunikacji. To niezwykle ważne, aby profesjonalnie podejść do tych kwestii, bo przecież od powodzenia całego procesu zależy „być albo nie być” Twojej firmy.

Heraldbee oferuje kompleksowy pakiet usług w zakresie pozyskiwania klientów. Pomagamy w tworzeniu optymalnej strategii dla Twojej firmy, wybieramy najlepsze narzędzia, wprowadzamy je w życie, optymalizujemy wyniki i dbamy o najwyższy możliwy wskaźnik konwersji. Jeśli szukasz kogoś, kto zajmie się promocją Twojego produktu czy usługi, zgłoś się do nas!

 

Umów się na rozmowę